Como negociar respeitando as diferenças individuais?

Tempo de leitura: 3 minutos

   Algumas pessoas parecem saber exatamente o que a outra pessoa está pensando. Só recentemente a psicologia moderna descobriu como elas fazem isto.     O cérebro recebe, processa e representa  informações através dos cinco sentidos.

    Algumas pessoas estão muito visuais  repensam em imagens.

   Algumas pessoas estão preferencialmente auditivas raciocinam falando consigo mesma e ouvem cuidadosamente o que os outros dizem.

   Outras pessoas, ainda, estão preferencialmente voltadas para os sentimentos e pensam mais com suas sensações ou em termos de ação. A estas pessoas chamamos de cinestésicas.  É desta forma que todas as pessoas são “programadas”. Isto é um dado fisiológico.    Intuitivamente algumas pessoas percebem estas diferenças e se comunicam no canal de informação adequado.

      Dicas para lidar com pessoas de Tendência Visual use mapas, gráficos, fotos e diagramas. Reforce sua apresentação usando um flip chart” quadro negro, se possível. Construa uma imagem vivida.

     Use palavras visuais: Isto está CLARO para você? “Isto está PARECENDO bom para você? “Deixe-me MOSTRAR isto”. “Gostaria que você se IMAGINASSE usando este XPTO-3”.

     Quando chegar a um acordo, escreva tudo no papel para que a pessoa possa visualizar o acordo. Pessoas visuais dão mais importância que as outras para as aparências.  Eles vão prestar atenção no aspecto visual de suas roupas, sua maleta, sua apresentação, etc.

     Conclua visualmente. Na sua conclusão, evite resumir só verbalmente os benefícios. Escreva-os em um pedaço de papel ou no quadro, para que o cliente possa vê-los.

    Dicas para lidar com pessoas de Tendência Auditiva, cite testemunhos e endossos. Pessoas auditivas pensam em palavras mais do que em imagens ou sensações. Elas gostam de ouvir o que outras pessoas têm a dizer sobre seus produtos, ideias ou serviços. Cite os elogios palavras por palavras. Use sua  voz para prender a atenção.   Use mudanças de tonalidade, volume e rapidez para pontuar verbalmente os tópicos mais importantes. Os auditivos prestam tanta atenção à maneira COMO você diz as coisas quanto ao QUÊ você diz.

     Use palavras auditivas: “Isto soa bem para você?”, “Estamos em HARMONIA sobre este ponto?” , “Você acha necessário DESCREVER os benefícios?”

     Dicas  para lidar com pessoas de Tendência Cinestésica, encontre-se pessoalmente sempre que possível. Não confie muito em um pedaço de papel ou em um telefonema para passar sua mensagem para uma pessoa com tendência cinestésica.

     Consiga que eles se envolvam fisicamente e fiquem em contato com sua ideia ou produto. Faça, quando possível, com que eles peguem com as próprias mão sua ideia, relatório ou produto.

     Use palavras cinestésicas ( agradável, gostoso, macio, sentir, sensação etc) , e mova os olhos para baixo ocasionalmente para mostrar que está sentindo algo internamente.  Eles saberão intuitivamente que você tem fortes sensações sobre o que você está fazendo.   Fale assim: “Como você se SENTE em relação a esta proposta?” “Você se sente CONFORTÁVEL com estas opções?”. “Preciso SENTIR quais são as suas necessidades.”

     Pessoas cinestésicas gostam de ser tocadas. Eles vão entendê-lo como igual. Ao fim do contato, encerre com um aperto de mão e ou um abraço e diga por exemplo: “Então estamos combinados!”

     Em reuniões certifique-se que a pessoa cinestésica está se sentindo confortável. Se não estiverem confortável, irão ignorar grande parte do que você está tentando lhes comunicar.

     Use a flexibilidade para se adaptar as diferentes tendências de como as pessoas gostam de receber  a comunicação e realize bons negócios!

Sobre Magui Guimarães

Magui Guimarães

Magui Guimarães é Personal Mind em PNL, Consultora em Gestão de Pessoas, atua em Educação Corporativa para executivos.

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